A cargo de la operación del “unicornio” uruguayo en el país sudamericano, el ingeniero comercial conversó con Tekios sobre los incentivos que la fintech vio en Chile para ingresar con sus servicios de pago.
-En 2015, te recluta Transbank, empresa chilena que cargaba con un estigma por su posición monopólica. ¿Cómo fue ese inicio?
-Lo de la posición monopólica venía hace mucho tiempo atrás, porque el 2006 habían alcanzado un acuerdo de regulación con la Fiscalía Nacional Económica. Así que mi llegada calza más con el interés que tenían por el tema de los emprendedores digitales y el boom del emprendimiento digital. Estamos hablando de 2015, cuando se superaron las conexiones telefónicas a internet por sobre las de computador. Y en Transbank todo estaba hecho para computadores: las autenticaciones bancarias, cómo seleccionabas los menús, etc.
-Entonces, ¿cuál fue tu función inicial en Transbank?
-Las vueltas de la vida me llevan a Transbank porque había estado en StartUp Chile, tenía muy buena relación con el ecosistema, y ellos se habían planteado el desafío de acercarse a los emprendedores digitales, a pesar de que estos los golpeaban muy fuerte en términos de imagen, porque Transbank es el único adquirente de tarjetas de crédito que tiene máquinas de comercio electrónico en Chile y no veían nada bien esa connotación monopólica, de único actor o de actor dominante.
Mi función inicial, en realidad, fue un híbrido, porque además del lobby para acercar el mundo del emprendimiento a la empresa, me dicen que debo asumir también labores relacionadas con clientes. Eso terminó siendo bastante raro, incluso medio incómodo, aunque en el balance fue bueno y quedé como jefe de e-commerce.
-Esa experiencia profesional se extiende hasta mayo de 2019, y lo principal es que te relacionas con clientes top, ¿verdad?
-Sí, fue muy linda la experiencia. Me hice cargo de clientes de e-commerce como Rappi, Cornershop, MercadoPago, del mismo dLocal y un montón de emprendimientos digitales… Muchos actores del mercado, antes de comenzar su negocio, tuvieron reuniones conmigo y ahí los logramos ayudar y ver qué tenían que hacer y fue muy muy bueno. A mí me sirvió un montón, son amigos que mantengo hasta el día de hoy. Eso me permitió estar en la punta de lanza del desarrollo tecnológico en Chile, en una industria totalmente nueva. Es impagable haber visto a Rappi desde su inicio, igual a Cornershop cuando estaba comenzando.
-¿Y por esa mirada privilegiada es que dLocal se fija en tu liderazgo?
-Sí, pero diría que dLocal se fija principalmente en mi perfil comercial, en la experiencia que tenía en el ámbito de pagos en Chile, en temas más técnicos, aunque, como dices, también en la experiencia en emprendimiento. Siempre me lo preguntan algunos amigos, si haber sido emprendedor me sirvió para el currículo, y yo creo que sí, un montón, impagable experiencia. Tuve una empresa llamada BenchBanking, consolidada por StartUp Chile y Wayra en su minuto, y eso me permitió viajar a Silicon Valley, donde estuve en una incubadora que se llama Black Box, que me abrió la mente. Después volví a Chile, no nos fue bien, porque no éramos un equipo muy complementario, y después de tres años me decidí a buscar pega.
-Uno de tus activos como profesional es el conocimiento que tienes del mercado de pagos chileno, para muchos, un plato de tallarines medio inentendible, y con un montón de litigios. Lo estamos viendo en este momento con el esquema de cuatro partes. ¿Cuál es tu mirada respecto de aquello? ¿De esa complejidad?
-Transbank o el modelo de pagos en Chile tenía muchas debilidades, hacía lento muchas cosas, como el desarrollo de productos, la calidad de servicios nunca estuvo muy a la altura, pero no hay que desconocer que Transbank tenía dos cosas que eran muy importantes para la industria y que nadie valoraba: los precios más bajos de Latinoamérica, en promedio, incluso menores costos que en Estados Unidos; y que era el segundo más seguro de Latinoamérica, después de Costa Rica. Esto no lo digo yo, lo dicen estudios internacionales, lo ha dicho el director ejecutivo de MercadoPago…
Ahora vamos a pasar a un modelo de cuatro partes donde en vez de tener un Transbank, habrá competencia en esa esfera con un Multicaja, Getnet de Santander, BCI Pagos, etc., y van a estar además los comercios. Hay que ver cómo se desarrolla todo eso, porque es noticia en desarrollo.
-¿Cuál es tu vaticinio en torno a la competencia y las tarifas? ¿Esto va a significar un beneficio para los clientes?
-No me gustaría hacer vaticinios de qué va a pasar, porque en verdad no soy un oráculo ni tengo una bola de cristal, pero es indudable que hoy día las tasas de intercambio van a bajar para muchas pymes, pero para el e-commerce, para todos los que reclamaron en su minuto para que existiera más competencia, va a terminar subiendo la tarifa. Si antes pagaban un 1%, hoy día van a terminar pagando 2,6 o 2,5%. Pero bueno, hay que ver qué es lo que pasa; soy positivo, creo que se van a terminar poniendo de acuerdo o que el mercado va a tender a corregirse en una dirección, incorporando al regulador, o sea que se van a poner de acuerdo para que los comercios no tengan impacto.
-Hablemos del ecosistema Fintech y su relación con la banca tradicional. ¿Aún ves resistencias mutuas, que son mundos que no se conocen del todo?
-Nosotros (dLocal) tenemos una excelente relación con la banca. Porque hay que hablar con la persona correcta y hablarle en su lenguaje. La banca en Chile es muy adversa al riesgo, entonces, hay que cumplir con la documentación que ellos piden y si hay que mandar los documentos en papel, porque no los aceptan por mail, bueno, esas son sus reglas… hay que respetar su manera. Yo podría decir “quiero cambiarlo todo”, pero en realidad hay que ir de a poco.
Con mi emprendimiento personal fui a la banca y traté de venderles productos y fue sumamente difícil con una fintech. Pero ahora que estoy del lado de dLocal, que han pasado dos años, sé que uno tiene que hablar con la persona indicada y que uno tiene que agregar mucho valor en la oferta. Si tu propuesta es más o menos, o no es suficientemente atractiva, no te van a pescar. Aunque también podría ser que se diga de otra manera, porque hay un mínimo común denominador que puedes corroborar con emprendedores chilenos y es que el empresario local es muy malo para decir que no. Muchas veces te dicen que sí y estás en el limbo seis, diez meses o un año, persiguiendo a alguien porque te dijo que le interesó. Las escuelas de negocios deben enseñar a sus alumnos a decir no. “Cuando tengas otra cosa vuelve, pero paso ahora”, y se acabó el problema.
-Las fintechs chilenas no fueron consideradas para los créditos FOGAPE, en los créditos Covid. Por otro lado, se les pide un encaje de un millón de dólares para poder dar ciertos servicios financieros. Hay discriminación, al parecer.
-¿Puedo hablar como si esto fuera fútbol?
-Claro.
-Hay personas a las que les gusta que fluya el partido, que si hay alguna patada el árbitro deje jugar; a otras tener un árbitro que cobre todas las faltas y ponga rojas… Bueno, el Estado puede llegar a ser un árbitro que no deja jugar, que ama el VAR, un regulador excesivo que no deje jugar. Cuando pones una barrera de US$1 millón como piso para poder emitir tarjetas de prepago; o cuando colocas la misma regulación a un emprendimiento que está recién comenzando, que factura CL$500.000 pesos al mes, y a una empresa que factura US$100 millones al mes, claramente cometes un error. Un exceso de regulación. Insisto: para incentivar la innovación el Estado debe ser un árbitro de fútbol que deja jugar.
-Curiosamente, algunas fintechs consideran que la falta de regulación, a diferencia de lo que tú me mencionas, podría ser un desincentivo para que los grandes inversionistas se fijen en el mercado chileno. ¿Crees que esto influye en la mirada de los grandes inversionistas?
-No creo que haga falta regulación, porque existe un exceso. La única excepción donde creo que falta regulación es cuando hay posiciones dominantes, cuando existen muy pocos actores de mercado. Hoy día la banca tiene licencias bancarias, no puede llegar cualquier persona y ponerse con un banco y los bancos tienen sus cupos. Como tienen sus cupos reservados están expuestos a cierto tipo de regulación, por eso existe un montón de empresas que no pueden captar el dinero del público. A alguien que está inventando un nuevo tipo de banco y está facturando dos millones al mes, ¿le vas a exigir una licencia bancaria? ¿O vas a dejar que juegue y se desarrolle? Yo soy partidario de que la regulación tiene que estar cuando existen muy pocos actores o cuando tienes cupos limitados con obligaciones y responsabilidades.
-Ciertas complejidades del mercado chileno han sido mencionadas por el CEO de dLocal, por ejemplo, la fragmentación de la infraestructura de pagos. ¿Por qué, entonces, dLocal entra a Chile? ¿Por qué le pareció interesante entrar acá?
-Chile está dentro del top 3 de países con mejor per cápita de Latinoamérica. Está detrás de Uruguay y creo que empatando con Panamá. Tiene 17 millones de habitantes, una alta bancarización, el 30% de las personas tienen tarjeta de crédito, hay también tarjetas de débito, aunque con estas no se pueda aún comprar en el extranjero. Hay transferencias bancarias, métodos de pago alternativos, etc. Por todo eso, Chile es muy atractivo.
-Para finalizar, ¿cómo proyectan el escenario en Chile, tomando en cuenta este largo tiempo pandémico?
-Hemos crecido mucho, sin embargo, al abrirnos por industria hay algunas que se han visto bastante perjudicadas, como el turismo, las aerolíneas, etc. Por otro lado, el comercio internacional en algún momento tuvo cuellos de botella en el despacho de productos, en aduanas, en correos, y eso impactó, pero al final diría que el futuro es muy atractivo, que seguimos con la intención de llevar a cada cliente de dLocal y a los principales comercios de dLocal a operar en Chile.
