Lino Solís de Ovando

Tekios conversó con Fernando Araya, CEO de Tenpo, la fintech chilena del holding financiero peruano Credicorp, el que decidió hace tres años invertir en un modelo de innovación abierta.

–Banca tradicional y fintechs parecían al inicio estar cada uno a un lado del ring. Hoy, poco a poco, se unen a través de áreas de innovación abierta en bancos, adquisiciones, alianzas. ¿Cómo ves este futuro común? ¿Están dadas las condiciones en Chile para que puedan caminar juntos, colaborar, compartir el secreto y aumentar la torta; existe el ánimo para que entre todos se den servicios financieros a la base de la pirámide y llegar con capital -más que con una cuenta RUT- a las capas más pobres, al Chile rural, donde sí existe la telefonía móvil?

-Por un lado tenemos a las fintechs sacando a la cancha toda la innovación posible con la idea de tener impacto en la vida de las personas, sobre todo en la de aquellos que han quedado excluidos en el proceso de inclusión financiera, donde están millones de jóvenes con expectativas que no han no quedado satisfechas con la oferta tradicional actual. Y, por otro lado, tenemos una banca tradicional y madura que tiene el gran desafío de gestionar su legacy tecnológico, y poco a poco ir transformando su arquitectura para habilitar nuevas y mejores soluciones. Sin duda, podemos hacer una muy buena dupla, y creo que ya hay diversos actores que lo están haciendo o que tienen interés en dar los primeros pasos.

-Suena bien, pero ¿hay amenazas?

-Preocupa ver que muchas fintech nacen para construir un modelo atractivo y esperar ser adquiridas por una empresa tradicional; o un apetito desmedido de los incumbentes tradicionales en esta dirección. Por eso debemos generar las condiciones adecuadas, la cancha correcta que propicie el desarrollo de fintechs; que fruto de la innovación y mayor competencia generemos cambios significativos en la calidad de vida de las personas de nuestra región.

No por nada la Encuesta Global de Fintech 2019 de PwC, reveló que un 47% de empresas de telecomunicaciones y un 48% de las de servicios financieros han insertado a las fintechs por completo en sus estrategias de negocio. El 75% de los ejecutivos de estos rubros piensa aumentar estas inversiones en los próximos dos años.

Lo importante acá es crear un ecosistema flexible con la regulación suficiente y con los incentivos correctos para propiciar la innovación de las fintechs. Chile cuenta con un sistema financiero muy bueno, robusto y solvente, pero es necesario acelerar cambios en el mindset de los incumbentes y regulatorios que permitan generar una discriminación positiva para las fintechs. Debemos pasar del fenómeno de David y Goliat a una nueva realidad que es la economía colaborativa.

–¿Cuáles son las ventajas que ves en el modelo de negocios de las fintechs?

-La ventaja es que las fintechs, a través de sacar el máximo partido a tecnología de punta, con modelos de negocio altamente eficientes, somos capaces de ofrecer soluciones financieras de excelente calidad con los más altos estándares de seguridad y experiencia para nuestros clientes. Mientras que en la banca tradicional se puede lograr esto en años. Nosotros somos capaces de hacerlo ¡en semanas!, y llegar con ofertas más competitivas, porque nuestro foco es contener una estructura de costo muy ajustada.

El hecho de no tener sucursal, de estar en un celular no significa que las fintechs dejemos de atender a nuestros clientes, por el contrario, buscamos estar más cerca. Por ejemplo, nosotros implementamos servicio al cliente atendido por personas 24/7, porque sabemos que el dinero es un tema sensible para cualquiera.

-¿Por qué crees que a 4 años de promulgada la ley que permite la emisión de cuentas digitales y tarjetas de prepago (con provisión de fondos), existe una única fintech emisora en el mercado chileno?

-Generar un modelo económicamente sustentable en medios de pagos siempre ha sido un gran desafío, ya que los ingresos transaccionales están bien acotados, pero si a eso le sumas hacerlo sin el respaldo de un banco, cooperativa, caja de compensación, se vuelve un desafío mayor. Los niveles de inversión y costos operacionales de una fintech son considerables y por eso es tan relevante la discusión sobre cómo generar la cancha adecuada para poder desarrollar un modelo sustentable. Pensar que una fintech emisora de cuentas digitales y tarjetas de prepago puede ser solvente sólo con el ingreso que recibe de las marcas de tarjeta, con su tasa de intercambio, es definitivamente una utopía.

Las barreras para que ingrese un competidor que no sea tradicional son altas, mientras que los actores establecidos siguen ganando ventaja, por eso más allá de la promulgación de la ley que permite la emisión de cuentas digitales y tarjetas de prepago (con provisión de fondos) se necesitan otros aspectos claves, tales como la regulación de tasas de intercambio, la ley fintech, una regulación de open banking, la aceptación universal de todos los medios de pagos electrónicos, y mayor velocidad y convicción de los incumbentes, sean estos bancos o sociedades de apoyo al giro bancario que se la jueguen por una economía colaborativa y de ecosistema abierto. Que abran sus puertas a las fintechs.

-En Chile, el uso del efectivo sigue siendo alto. ¿Consideras que esto es una limitante para el desarrollo de las fintechs abocadas a los pagos? ¿Cuáles son las acciones que consideras que el Estado no ha realizado para generar el cambio cultural necesario para que crezca la confianza en este tipo de pagos, se evidencien sus ventajas?

-Creo que en la digitalización del efectivo todos tenemos una gran responsabilidad, que no sólo pasa por facilitar todo lo necesario para la masificación de los medios electrónicos, rol de comercios, adquirentes, PSP, emisores, las marcas de tarjetas y la regulación, sino también de concientización de la población, porque manejar su economía en efectivo hace que se excluyan del sistema financiero formal, ya que no dejan rastro del comportamiento de pago, ni de nada. Se hacen invisibles. En Tenpo vemos con gran satisfacción como cada día más y más personas se están digitalizando, de todas las edades. Casi el 10% de nuestros 200.000 clientes actuales son adultos mayores, por ejemplo.

-En el país existe una ardua disputa por las regulaciones entre bancos y fintechs por el mercado de adquirentes. El sistema de cuatro partes ha desatado importantes disputas. FinteChile, por ejemplo, ha dejado clara su posición, diciendo que del monopolio de Transbank se pasó al duopolio de Visa y Mastercard. ¿Cuál es tu posición al respecto?

-Más competencia en el ecosistema de pagos, y más y mejores incentivos a las fintechs, traerá más innovación que genere mejoras significativas en la calidad de vida de todos los que habitan Chile. Mucha tinta se ha usado para hablar de inclusión financiera, pero es hora de actuar de verdad.

-Finalmente, ¿consideras que la inexistente ley Fintech, el desdén hacia estas al dejarlas fuera de la portabilidad financiera y los créditos COVID; la judicialización de la apertura a más competidores en el mercado de adquirentes, son factores que han alejado a los grandes inversionistas del ecosistema chileno?

-No. Chile cuenta con un escenario muy positivo para invertir, un sistema financiero sólido y que ha sobrellevado grandes crisis, como la actual producto del COVID. Desde luego que hay mucho por hacer y en la medida que generemos mayores certezas e incentivos para la innovación financiera será muy beneficioso para el país. Sueño con una agenda país de innovación financiera y que Tenpo sea su protagonista.

A cargo de la operación del “unicornio” uruguayo en el país sudamericano, el ingeniero comercial conversó con Tekios sobre los incentivos que la fintech vio en Chile para ingresar con sus servicios de pago.

-En 2015, te recluta Transbank, empresa chilena que cargaba con un estigma por su posición monopólica. ¿Cómo fue ese inicio?

-Lo de la posición monopólica venía hace mucho tiempo atrás, porque el 2006 habían alcanzado un acuerdo de regulación con la Fiscalía Nacional Económica. Así que mi llegada calza más con el interés que tenían por el tema de los emprendedores digitales y el boom del emprendimiento digital. Estamos hablando de 2015, cuando se superaron las conexiones telefónicas a internet por sobre las de computador. Y en Transbank todo estaba hecho para computadores: las autenticaciones bancarias, cómo seleccionabas los menús, etc.

-Entonces, ¿cuál fue tu función inicial en Transbank?

-Las vueltas de la vida me llevan a Transbank porque había estado en StartUp Chile, tenía muy buena relación con el ecosistema, y ellos se habían planteado el desafío de acercarse a los emprendedores digitales, a pesar de que estos los golpeaban muy fuerte en términos de imagen, porque Transbank es el único adquirente de tarjetas de crédito que tiene máquinas de comercio electrónico en Chile y no veían nada bien esa connotación monopólica, de único actor o de actor dominante.

Mi función inicial, en realidad, fue un híbrido, porque además del lobby para acercar el mundo del emprendimiento a la empresa, me dicen que debo asumir también labores relacionadas con clientes. Eso terminó siendo bastante raro, incluso medio incómodo, aunque en el balance fue bueno y quedé como jefe de e-commerce.

-Esa experiencia profesional se extiende hasta mayo de 2019, y lo principal es que te relacionas con clientes top, ¿verdad?

-Sí, fue muy linda la experiencia. Me hice cargo de clientes de e-commerce como Rappi, Cornershop, MercadoPago, del mismo dLocal y un montón de emprendimientos digitales… Muchos actores del mercado, antes de comenzar su negocio, tuvieron reuniones conmigo y ahí los logramos ayudar y ver qué tenían que hacer y fue muy muy bueno. A mí me sirvió un montón, son amigos que mantengo hasta el día de hoy. Eso me permitió estar en la punta de lanza del desarrollo tecnológico en Chile, en una industria totalmente nueva. Es impagable haber visto a Rappi desde su inicio, igual a Cornershop cuando estaba comenzando.

-¿Y por esa mirada privilegiada es que dLocal se fija en tu liderazgo?

-Sí, pero diría que dLocal se fija principalmente en mi perfil comercial, en la experiencia que tenía en el ámbito de pagos en Chile, en temas más técnicos, aunque, como dices, también en la experiencia en emprendimiento. Siempre me lo preguntan algunos amigos, si haber sido emprendedor me sirvió para el currículo, y yo creo que sí, un montón, impagable experiencia. Tuve una empresa llamada BenchBanking, consolidada por StartUp Chile y Wayra en su minuto, y eso me permitió viajar a Silicon Valley, donde estuve en una incubadora que se llama Black Box, que me abrió la mente. Después volví a Chile, no nos fue bien, porque no éramos un equipo muy complementario, y después de tres años me decidí a buscar pega.

-Uno de tus activos como profesional es el conocimiento que tienes del mercado de pagos chileno, para muchos, un plato de tallarines medio inentendible, y con un montón de litigios. Lo estamos viendo en este momento con el esquema de cuatro partes. ¿Cuál es tu mirada respecto de aquello? ¿De esa complejidad?

-Transbank o el modelo de pagos en Chile tenía muchas debilidades, hacía lento muchas cosas, como el desarrollo de productos, la calidad de servicios nunca estuvo muy a la altura, pero no hay que desconocer que Transbank tenía dos cosas que eran muy importantes para la industria y que nadie valoraba: los precios más bajos de Latinoamérica, en promedio, incluso menores costos que en Estados Unidos; y que era el segundo más seguro de Latinoamérica, después de Costa Rica. Esto no lo digo yo, lo dicen estudios internacionales, lo ha dicho el director ejecutivo de MercadoPago…

Ahora vamos a pasar a un modelo de cuatro partes donde en vez de tener un Transbank, habrá competencia en esa esfera con un Multicaja, Getnet de Santander, BCI Pagos, etc., y van a estar además los comercios. Hay que ver cómo se desarrolla todo eso, porque es noticia en desarrollo.

-¿Cuál es tu vaticinio en torno a la competencia y las tarifas? ¿Esto va a significar un beneficio para los clientes?

-No me gustaría hacer vaticinios de qué va a pasar, porque en verdad no soy un oráculo ni tengo una bola de cristal, pero es indudable que hoy día las tasas de intercambio van a bajar para muchas pymes, pero para el e-commerce, para todos los que reclamaron en su minuto para que existiera más competencia, va a terminar subiendo la tarifa. Si antes pagaban un 1%, hoy día van a terminar pagando 2,6 o 2,5%. Pero bueno, hay que ver qué es lo que pasa; soy positivo, creo que se van a terminar poniendo de acuerdo o que el mercado va a tender a corregirse en una dirección, incorporando al regulador, o sea que se van a poner de acuerdo para que los comercios no tengan impacto.

-Hablemos del ecosistema Fintech y su relación con la banca tradicional. ¿Aún ves resistencias mutuas, que son mundos que no se conocen del todo?

-Nosotros (dLocal) tenemos una excelente relación con la banca. Porque hay que hablar con la persona correcta y hablarle en su lenguaje. La banca en Chile es muy adversa al riesgo, entonces, hay que cumplir con la documentación que ellos piden y si hay que mandar los documentos en papel, porque no los aceptan por mail, bueno, esas son sus reglas… hay que respetar su manera. Yo podría decir “quiero cambiarlo todo”, pero en realidad hay que ir de a poco.

Con mi emprendimiento personal fui a la banca y traté de venderles productos y fue sumamente difícil con una fintech. Pero ahora que estoy del lado de dLocal, que han pasado dos años, sé que uno tiene que hablar con la persona indicada y que uno tiene que agregar mucho valor en la oferta. Si tu propuesta es más o menos, o no es suficientemente atractiva, no te van a pescar. Aunque también podría ser que se diga de otra manera, porque hay un mínimo común denominador que puedes corroborar con emprendedores chilenos y es que el empresario local es muy malo para decir que no. Muchas veces te dicen que sí y estás en el limbo seis, diez meses o un año, persiguiendo a alguien porque te dijo que le interesó. Las escuelas de negocios deben enseñar a sus alumnos a decir no. “Cuando tengas otra cosa vuelve, pero paso ahora”, y se acabó el problema.

-Las fintechs chilenas no fueron consideradas para los créditos FOGAPE, en los créditos Covid. Por otro lado, se les pide un encaje de un millón de dólares para poder dar ciertos servicios financieros. Hay discriminación, al parecer.

-¿Puedo hablar como si esto fuera fútbol?

-Claro.

-Hay personas a las que les gusta que fluya el partido, que si hay alguna patada el árbitro deje jugar; a otras tener un árbitro que cobre todas las faltas y ponga rojas… Bueno, el Estado puede llegar a ser un árbitro que no deja jugar, que ama el VAR, un regulador excesivo que no deje jugar. Cuando pones una barrera de US$1 millón como piso para poder emitir tarjetas de prepago; o cuando colocas la misma regulación a un emprendimiento que está recién comenzando, que factura CL$500.000 pesos al mes, y a una empresa que factura US$100 millones al mes, claramente cometes un error. Un exceso de regulación. Insisto: para incentivar la innovación el Estado debe ser un árbitro de fútbol que deja jugar.

-Curiosamente, algunas fintechs consideran que la falta de regulación, a diferencia de lo que tú me mencionas, podría ser un desincentivo para que los grandes inversionistas se fijen en el mercado chileno. ¿Crees que esto influye en la mirada de los grandes inversionistas?

-No creo que haga falta regulación, porque existe un exceso. La única excepción donde creo que falta regulación es cuando hay posiciones dominantes, cuando existen muy pocos actores de mercado. Hoy día la banca tiene licencias bancarias, no puede llegar cualquier persona y ponerse con un banco y los bancos tienen sus cupos. Como tienen sus cupos reservados están expuestos a cierto tipo de regulación, por eso existe un montón de empresas que no pueden captar el dinero del público. A alguien que está inventando un nuevo tipo de banco y está facturando dos millones al mes, ¿le vas a exigir una licencia bancaria? ¿O vas a dejar que juegue y se desarrolle? Yo soy partidario de que la regulación tiene que estar cuando existen muy pocos actores o cuando tienes cupos limitados con obligaciones y responsabilidades.

-Ciertas complejidades del mercado chileno han sido mencionadas por el CEO de dLocal, por ejemplo, la fragmentación de la infraestructura de pagos. ¿Por qué, entonces, dLocal entra a Chile? ¿Por qué le pareció interesante entrar acá?

-Chile está dentro del top 3 de países con mejor per cápita de Latinoamérica. Está detrás de Uruguay y creo que empatando con Panamá. Tiene 17 millones de habitantes, una alta bancarización, el 30% de las personas tienen tarjeta de crédito, hay también tarjetas de débito, aunque con estas no se pueda aún comprar en el extranjero. Hay transferencias bancarias, métodos de pago alternativos, etc. Por todo eso, Chile es muy atractivo.

-Para finalizar, ¿cómo proyectan el escenario en Chile, tomando en cuenta este largo tiempo pandémico?

-Hemos crecido mucho, sin embargo, al abrirnos por industria hay algunas que se han visto bastante perjudicadas, como el turismo, las aerolíneas, etc. Por otro lado, el comercio internacional en algún momento tuvo cuellos de botella en el despacho de productos, en aduanas, en correos, y eso impactó, pero al final diría que el futuro es muy atractivo, que seguimos con la intención de llevar a cada cliente de dLocal y a los principales comercios de dLocal a operar en Chile.